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專訪魯商高建華 探秘“圣谷山”品牌發展之路

這兩年,高建華的“圣谷山”風頭正勁。

2011年,圣谷山出品的500克“冰心雪”茶葉在濟南國際茶博會上以19.8萬元拍賣價成交。

2012年,圣谷山成為倫敦奧運會選拔賽合作伙伴。

2014年,圣谷山成功炒制出北方茶歷史上第一份“明前茶”。

十年磨一劍,今日把示君。

如果說十二年前高建華結束公司,轉而做茶,是種退守;那么十二年后的今天,“圣谷山”已儼然成為他最好的名片。

從商二十載,高建華仍然不像個生意人。

采訪時,他說普通話,聲音不大,語調舒緩,態度真誠,溫文爾雅,謙沖自牧。拍攝時,他在分茶。攝影師看他,他默契地動作定格、眼看鏡頭,攝影師飛速按下快門。

安靜自然,又恰到好處。

高建華浸淫媒體圈多年,對媒體運作、廣告宣傳、市場推廣等規則了然于胸。而“圣谷山”最為業界稱道的正是品牌塑造和市場開拓。而這,恰恰是媒體出身的高建華最擅長的。

和很多日照茶企的掌門人一樣,高建華也是嵐山巨峰人。

他出生時,正是“南茶北引”初年,巨峰公社茶園遍布。年深日久,圣公山下那一畦畦翠綠的茶樹,不知何時已扎根于少年高建華心里,成為抹不掉的記憶。

2002年再次創業時,他想起了少年時熟悉的日照綠茶。

2002年之前,高建華也算是少年得意。

他的第一份工作是在沂源廣播電視局。六年后,他辭去公職,和朋友在濟南開了家廣告公司,一時間,客似云來,生意風生水起。

此后,高建華相時而動,又成立了家科技公司。

當時,高建華雄心萬丈,意在上市,卻惜不逢時,功虧一簣,一步走錯,滿盤皆輸。2002年,他心灰意冷,結束了兩家公司。

從巔峰落到低谷,這是怎樣一種痛?

痛定思痛后,36歲的高建華決定從頭再來。這一次,他選中了日照綠茶。

“之所以選擇做茶,一是總結以前公司的經驗教訓,想做實體經濟;二是因為我是巨峰人,家鄉就有大片茶園,對這一行業有一定的熟悉和了解;三是當時手里資金不多,茶行業門檻較低?!备呓ㄈA說。

從此,高建華開始賣茶。

一個人無論從事什么行業,出身很重要。因為它決定了思路和方向。

對高建華來說,之前的種種遭遇,并不在于為他掙了多少錢,有多少榮耀,而是讓他積累了人脈、了解了市場、洞悉了人性。一個經歷過成功巔峰和失敗低谷的人,做事會更有耐心,眼界會更加開闊,心靈會更加豁達,會更懂得如何善用資源。今天,圣谷山能以“日照綠茶”的名頭在北方最大的茶葉市場——濟南殺出一條血路,就是因為高建華從來沒把它局限于日照。

自始至終,他著眼的都是山東市場。

歸根結底,日照茶還是要賣給日照以外的人喝的。

2002年,日照圣谷山茶場注冊成立。

盡管做的是日照綠茶,但高建華并沒有把公司營銷總部設在日照。

大多數人做茶企,都是先生產后銷售,最后打通市場流通環節。高建華另辟蹊徑。他成立公司后的第一件事就是賣茶。他把總部設在淄博,聘用大批銷售人員,分散到東營、德州、煙臺、威海等地,開拓市場。

“當時業績不是很理想,因為那個時候,日照綠茶沒有名氣,外地人不認可我們?!备呓ㄈA說。

業務人員整個山東地跑馬圈地,也沒有占下多少市場份額,慘淡經營的高建華開始思變。

2003年,他把圣谷山遷往日照,希望故鄉能帶給他好運。但正逢“非典”,業績并沒有起色。最后,他決定去濟南。

“當時把總部定在淄博,是怕濟南的市場大,競爭激烈,小公司難以生存。但是經過這幾年的經營,我發現,你不能怕競爭,只有在競爭最激烈的地方存活下來,才能找到發展的機會?!备呓ㄈA說。

2003年底,圣谷山進入濟南。當時,濟南茶葉市場鋪位全滿。偌大的茶葉市場,圣谷山卻無處安身。

安溪鐵觀音的老板張寶成,在自己店里勻了一張桌子給高建華。

張寶成的店面里,擺著兩個桌子,一張桌子賣鐵觀音,一張桌子賣日照綠茶。

這是圣谷山最艱難的時光。

十年之后的今天,提起張寶成,高建華依然滿含感激。雖然只是一張桌子,圣谷山畢竟在濟南落了地。

2004年1月8日,圣谷山在濟南茶葉市場的店面開業。當時臨近春節,茶葉銷售一空?!百u了兩年茶,第一次見到這么多買茶的,對日照綠茶一下子有信心了?!备呓ㄈA說。

2004年,是圣谷山命運的轉折點,此后,圣谷山進入了發展的快車道。

市場打開了,資金流動了,老練的高建華并不著急擴大銷售。兩年多的銷售經驗告訴他,市場上的日照綠茶品種繁多、魚龍混雜,要想做出影響力,只有建立自己的茶園和茶場,擁有自己生產出來的茶葉,才能在市場上立于不敗之地。

從市場到茶場,是一條溯本追源的路,光榮而艱巨。

這條路不見得有多么艱難,但漫長而辛苦,它需要你走南闖北考察茶園、選種、管理,這是一個不斷甄選和淘汰的過程;它需要你建立茶場、培養工人、研究工藝、請教專家、琢磨口味、設計包裝,這是一個不斷磨合和學習的過程。

高建華并不著急,他很有耐心。

如今,在生產和工藝方面,圣谷山有很多個“山東第一”:

山東第一批通過QS食品安全認證的茶企;

山東第一個通過方圓有機認證的茶企;

山東第一個通過美國雨林國際認證的茶企;

山東第一張紅茶生產許可證;

山東第一個實行二維碼追溯的茶企;

“山東第一”,必然也是“日照第一”。高建華的圣谷山都為日照綠茶掙了光。

在圣谷山的眾多榮譽中,有兩次拍賣格外搶眼:2005年,圣谷山出品的100克日照綠茶以2.6萬元拍賣價成交;2011年,圣谷山出品的500克“冰心雪”茶葉以19.8萬元拍賣價成交。

高建華說,名茶拍賣在南方很普遍,日照綠茶上拍賣場我們也不是獨家,只是沒想到效果那么轟動。省級媒體紛紛報道,日照各大媒體也予以頭條刊登,一時間街知巷聞,人們議論紛紛。

高建華深諳市場和傳播之道。他突然意識到,這場突如其來的輿論風暴,是一場求之不得的良性傳播,它極大地提升了圣谷山和日照綠茶的知名度。因此,2010年,高建華又將它的新品“冰心雪”提交到組委會。當茶葉被拍出19.8萬元的天價時,媒體又沸騰了。

而圣谷山也畢其功于一役,一戰而成為山東茶王。

圣谷山在業界做得風生水起,作為掌舵人,高建華依舊很謙虛。

商業社會變化太快。近幾年,由于政府扶持,大量資本涌入茶葉行業,后起之秀層出不窮。他一直有種危機感。

最近,高建華琢磨著上網賣茶。

電子商務的蓬勃發展,讓實體店飽受沖擊。高建華在2005年就在阿里巴巴注冊了店面,但一直游走于供應商之間,網銷量并不見增長。

高建華說,關于電子商務,他有過誤判。之前,他認為服裝和茶葉等商品,需要試穿和品嘗,網上銷售并不一定成功。顯然,他錯了。

2013年,高建華重組團隊,整合網上銷售平臺,只要有合適的網絡平臺,圣谷山都設店銷售。而銷售數據也給了他驚喜:據分析,線上70%的客戶來自省外,其中大部分是南方客戶。

網絡銷售使圣谷山走出了山東?!半娮由虅帐谴髣菟?。網絡銷售或者手機終端銷售,能突破地域限制,以后可能會成為銷售的主流渠道?!备呓ㄈA說。

做事如逆水行舟,不進則退;做人如平原走馬,易放難收。

高建華依然在不斷琢磨著,他依舊不像個生意人。像文人,又不像文人。文人做企業,總有種情懷,熱情大于理智,而高建華卻很冷靜。他說,雖然他種茶,賣茶,愛茶,但圣谷山不談文化,只做品飲。

采訪中,高建華煮水、洗器、泡茶,茶香馥郁。他說,茶是飲品,消費者購買的是其商業價值,我們考慮的是如何為消費者提供更大的價值,這個價值包括茶葉的品質、種類、包裝和服務。

高建華說,茶是國飲,作為茶葉的生產和銷售者,我們要做好的是從原料、炒制,到儲運、銷售的整條產業鏈,講究的是茶的品質、是否好喝、是否安全。

談起這些時,高建華有點嚴肅,沒有了給記者講唐朝人如何煮茶、明朝人如何喝茶的輕松和笑意。

他是這么地健談,卻又那么地樸實;他是那么地敏感,又是那么地真誠。

其實,即使沒有圣谷山,高建華依然是一個值得你去用心傾聽的人。

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